Przewodnik krok po kroku jak wdrażać nowych pracowników sprzedaży

Nowo zatrudnieni pracownicy działu sprzedaży mogą być cennym nabytkiem dla Twojej firmy. Jeśli chcesz, aby Twoi nowi pracownicy stali się produktywnymi członkami zespołu, musisz ich pielęgnować od samego początku procesu rekrutacji.

Niniejszy przewodnik krok po kroku ma na celu pomóc Ci zrozumieć proces wdrażania pracowników do pracy i zapewnić im jak najłagodniejsze przejście do Twojej firmy.

Czym dokładnie jest onboarding pracowników?

Onboarding pracowniczy to proces, w którym nowi pracownicy zdobywają niezbędne umiejętności i wiedzę potrzebną do tego, aby stać się efektywnymi członkami Twojego zespołu. Zapewnienie doskonałego onboardingu pracowniczego jest niezwykle ważne, aby pomóc nowo zatrudnionym pracownikom odnieść sukces.

Skoro już zapoznaliśmy się z podstawami, oto osiem najważniejszych kroków wdrażania nowych pracowników do pracy w dziale sprzedaży.

Krok 1. Określ swoje cele

Wyznaczenie jasnych celów i oczekiwań to pierwszy krok na drodze do udanego onboardingu. Określenie celów pozwoli Ci później ocenić wydajność procesu wdrażania pracowników do pracy. Jeśli chodzi o wdrażanie pracowników do pracy w dziale sprzedaży, powinni oni mieć jasność co do tego, jaką ilość sprzedaży mają zamknąć w określonym czasie.

Chociaż każda firma ma swoje własne, indywidualne cele i oczekiwania, istnieją cztery podstawowe cele procesu wdrażania pracowników do pracy:

  • Pomoc w zaaklimatyzowaniu się nowych pracowników sprzedaży w zakresie ich obowiązków służbowych.
  • Stworzenie możliwości większego zaangażowania pracowników.
  • Pomóc nowym pracownikom dostosować się do kultury organizacyjnej firmy.
  • Zwiększenie retencji pracowników.

Krok 2. Wybierz typ szkolenia wprowadzającego, który najlepiej pasuje do Twojej firmy

Po określeniu jasnych celów, musisz wybrać rodzaj onboardingu, który będzie najbardziej odpowiedni dla Twojej firmy. Istnieją dwa główne podejścia do wdrażania nowych pracowników do pracy w dziale sprzedaży - onboarding nieformalny i onboarding formalny.

Onboarding nieformalny oznacza na wpół zorganizowany proces, dzięki któremu nowi pracownicy działu sprzedaży dowiadują się o swojej nowej pracy. Job shadowing, improwizowany coaching jeden na jeden, spotkania z kierownictwem i otrzymywanie sprzętu to niektóre z typowych przykładów nieformalnego onboardingu.

Szkolenie formalne odnosi się do zorganizowanych działań, takich jak programy krok po kroku, które mają pomóc nowym pracownikom w zrozumieniu ich roli, obowiązków, norm obowiązujących w miejscu pracy itp. Szkolenia stacjonarne, orientacja zawodowa i działania socjalizacyjne są typowymi przykładami formalnego procesu wdrażania do pracy.

Formalny proces lepiej sprawdza się w przypadku zatrudniania pracowników sprzedaży, ponieważ muszą oni przyjąć najlepsze praktyki sprzedażowe, które okazały się skuteczne w Twojej firmie.

Krok 3. Zaspokojenie potrzeb i oczekiwań przyszłych pracowników

Aby onboarding zakończył się sukcesem, musisz zrozumieć, jakie potrzeby i oczekiwania ma nowy pracownik działu sprzedaży.

Według Badania Fundacji SHRMwiodące zasady procesu wdrażania do pracy powinny odnosić się do czterech różnych poziomów, zwanych również "czterema C". Uwzględnienie tych czterech poziomów jest niezbędne, ponieważ obejmują one różne potrzeby nowych pracowników sprzedaży.

Źródło: https://www.shrm.org/foundation/ourwork/initiatives/resources-from-past-initiatives/Documents/Onboarding%20New%20Employees.pdf

Połączenie. Pomaganie nowym pracownikom w nawiązywaniu ważnych kontaktów interpersonalnych, niezbędnych do skutecznej pracy.

Kultura. Zapewnienie nowym pracownikom sprzedaży poczucia norm organizacyjnych (zarówno formalnych, jak i nieformalnych).

Wyjaśnienie. Upewnienie się, że wszyscy nowi pracownicy rozumieją swoje role, zadania i związane z nimi oczekiwania.

Zgodność. Nauczenie nowych pracowników sprzedaży podstawowych zasad i regulacji związanych z polityką Twojej firmy.

Krok 4. Rozpocznij onboarding już w trakcie procesu rekrutacji

Aby w pełni wykorzystać swoje wysiłki w zakresie onboardingu, proces ten musi rozpocząć się już w fazie rekrutacji. Prowadząc rozmowy kwalifikacyjne, pamiętaj, aby rozpocząć angażowanie potencjalnych pracowników na tych samych czterech poziomach (połączenie, kultura, wyjaśnienie i zgodność).

Zapewnij realistyczny wgląd w to, jak wygląda praca na danym stanowisku podczas fazy rekrutacji, aby zapobiec sytuacji, w której nowi pracownicy sprzedaży będą mieli niespełnione oczekiwania. Wybierając osoby, które pasują do kultury organizacji, zapewnisz im płynne przejście do nowych ról. Co więcej, pracownicy sprzedaży to osoby, które najwięcej komunikują się z Twoimi klientami, dlatego ważne jest, aby wybierać osoby, które odpowiadają wartościom firmy.

Nie ograniczaj swoich zasobów podczas poszukiwania pracowników. Poświęć czas na znalezienie utalentowanych osób.

Krok 5. Nie spiesz się z rozpoczęciem szkolenia

Kiedy już wybierzesz idealnych kandydatów, nie spiesz się z procesem szkolenia.

Pierwszy dzień (a czasem tydzień) w każdej nowej pracy może być przytłaczające. Jeśli chcesz zatrzymać wysokiej jakości pracowników sprzedaży, musisz poświęcić trochę czasu i wysiłku, aby stworzyć najlepszy możliwy pierwszy dzień. Pomocne jest również stworzenie pakietu powitalnego dla nowych pracowników, aby pokazać im, że są doceniani w Twojej firmie.

Krok 6. Niech nowi przedstawiciele handlowi będą w cieniu starszych przedstawicieli

Trudno sobie wyobrazić proces onboardingu w sprzedaży bez job shadowingu. Zaproponuj swoim nowym przedstawicielom handlowym możliwość obserwacji starszych przedstawicieli podczas rozmów sprzedażowych.

Job shadowing w Salarship to świetna okazja dla nowo zatrudnionych przedstawicieli handlowych, aby dowiedzieć się o ich codziennych obowiązkach. Poza tym, pomaga to uczynić proces onboardingu mniej zagmatwanym dla przedstawicieli handlowych, ponieważ widzą oni dokładnie, czego od nich oczekujesz.

Krok 7. Zapoznaj nowo zatrudnionych handlowców z kulturą organizacyjną firmy

Badania pokazują, że ponad 90% pracowników podkreśla znaczenie kultury korporacyjnej w swoich firmach. Zapoznanie nowych pracowników z kulturą korporacyjną jest niezbędne do osiągnięcia długoterminowego sukcesu i zatrzymania pracowników.

Upewnij się, że zapoznasz nowych pracowników z następującymi aspektami kultury korporacyjnej, aby ułatwić im wdrożenie się do pracy:

  • Polityka w miejscu pracy
  • Historia firmy
  • Cele i wartości firmy
  • Terminologia i specjalny język w miejscu pracy

Dodatkowo, możesz użyć Modelu Kulturowej Góry Lodowej jako punktu odniesienia przy podejmowaniu decyzji o tym, jak edukować nowych pracowników w zakresie kultury korporacyjnej.

Źródło: https://www.personio.com/wp-content/uploads//2019/06/Iceberg-Model-.jpg

Krok 8. Ocena wczesnych wyników pracy

Ocena wczesnych wyników nowo zatrudnionych przedstawicieli handlowych pomoże Ci określić, czy spełniają oni oczekiwania, czy też nie.

W większości przypadków wczesna wydajność cierpi z powodu braku odpowiedniego onboardingu. Jeśli zauważysz, że przedstawiciel handlowy nie osiąga tak dobrych wyników, jak oczekiwano, ustal, co jeszcze możesz zrobić, aby pomóc mu osiągnąć oczekiwany wolumen sprzedaży.

Krok 9. Zachęcaj do otwartej komunikacji

Budowanie więzi z innymi członkami zespołu ma ogromne znaczenie dla powodzenia procesu wdrażania pracowników do pracy. Co więcej, jakość komunikacji z rówieśnikami jest integralną częścią utrzymania pracowników, ich satysfakcji i ogólnej wydajności Twojej firmy.

Otwarta komunikacja z kolegami jest szczególnie ważna dla osób zatrudnionych w dziale sprzedaży, które mają szansę poznać najlepsze praktyki sprzedażowe i sposoby komunikowania się z klientami.

Krok 10. Kontynuuj angażowanie pracowników

Onboarding pracowników nie jest jednorazowym wydarzeniem. Jest to raczej ciągły i długotrwały proces, którego celem jest zaangażowanie pracowników na długo po zakończeniu pierwszych miesięcy pracy w Twojej firmie.

Zaangażowanie pracowników ma ogromne znaczenie dla osiągnięcia długoterminowego sukcesu. W rzeczywistości badania sugerują, że wysoce zaangażowane zespoły wykazują 21% wyższą rentowność.

Oto kilka wskazówek, jak utrzymać zaangażowanie członków zespołu sprzedaży:

  • Stale poszerzaj ich wiedzę i dostarczaj narzędzi do doskonalenia umiejętności.
  • Oferuj narzędzia do zbierania informacji zwrotnych i wykorzystuj opinie pracowników do usprawnienia procesu rekrutacji.
  • Inwestuj w technologię, aby zmaksymalizować produktywność swoich pracowników.
  • Inspiruj otwartą komunikację w swojej firmie.

Uwagi końcowe

Ważne jest, aby mieć ustandaryzowany proces wdrażania pracowników do pracy w sprzedaży. Postępowanie zgodnie z każdym krokiem tego przewodnika pomoże Ci stworzyć środowisko, w którym nowi przedstawiciele handlowi będą mieli wszystko, czego potrzebują, aby odnieść sukces!

Zdjęcie autorstwa neo tam z Pixabay